Viele Maßnahmen im Online Marketing zielen darauf ab, mit verschiedenen Mitteln möglichst viele Besucher auf eine Seite zu bringen. Doch guter Traffic allein reicht nicht aus, wenn daraus nicht auch entsprechende Umsätze generiert werden können. Entscheidend ist es, die Nutzer lange auf der Seite zu halten und zur Ausführung einer bestimmten Handlung zu motivieren. Mit ein paar Tipps gelingt es die Conversion Rate effektiv zu steigern.
Inhaltsverzeichnis:
Was ist die Conversion Rate?
Als Conversion Rate bezeichnet man den prozentualen Anteil der Besucher einer Website, die eine bestimmte Aktion (Conversion) ausführen; zum Beispiel das Anlegen eines Benutzerkontos, die Anmeldung zum Newsletter oder – worauf im eCommerce der Fokus liegt – der Kauf eines Produktes.
Die Conversion Rate berechnet sich wie folgt:
Anzahl der Transaktionen / Anzahl der Besuche x 100.
Diese Berechnung ergibt einen Prozentwert. Je höher dieser ist, umso erfolgreicher ist die entsprechende Seite. Um dabei die Ergebnisse durch mehrfache Besuche eines einzigen Users nicht zu verfälschen, sollten immer Unique Visitors als Grundlage der Berechnung herangezogen werden.
Ein häufiges Phänomen ist, dass eine Seite zwar viele Besucher hat, es jedoch zu verhältnismäßigen wenigen Kaufabschlüssen bzw. Conversions kommt. Mit einer gezielten Conversion Optimierung können Absprungraten und Warenkorb-Abbrüche minimiert werden.
Tipp 1: Landingpage optimieren
Die Landingpage ist die Seite, auf der ein Besucher nach dem Klick auf eine Anzeige, einen Link oder einen Banner landet. Sie ist demnach der erste Eindruck, denn der User von einer Seite erhält. Dementsprechend muss sie so aufgebaut sein, dass der Besucher auf dieser Seite bleibt, Interesse aufbaut und somit einen Schritt zur Conversion hin macht. Dabei kommt es darauf an, dass:
- die Landinpage genau das anbietet, was dem Besucher im Banner, in der Grafik etc. versprochen und angekündigt wurde,
- alle Texte übersichtlich und einfach zu verstehen sind,
- das Angebot stark präsentiert wird; z. B. mit Bildern, Videos, Testimonials, Zertifikaten etc.
- irrelevantes in den Hintergrund tritt.
Tipp 2: Mit drei Klicks zum Ziel
Kein Nutzer nimmt gerne Umweg in Kauf. Wenn der Abschluss des Bestell- bzw. Anmeldeprozesses zu langwierig ist, steigt die Gefahr, dass der Nutzer den Vorgang abbricht. Als Faustregel gilt daher: es sollte nicht mehr als drei Klicks brauchen, um das Conversion-Ziel zu erreichen. Dazu ist es vor allem wichtig, dass die Seite gut strukturiert ist. Welche Schritte dabei benötigt werden, hängt von jeweiligen Produkt bzw. der Dienstleistung ab. Alles, was im Kaufprozess unwichtig ist, sollte entschieden entfernt werden.
Tipp 3: Vertrauen aufbauen
Der Nachteil des Online-Shoppings im Vergleich zum stationären Verkauf ist, dass eine persönliche Beratung und die haptische Erfahrung des Produktes fehlen. Vertrauenssignale müssen also auf eine andere Weise gesendet werden. Gütesiegel (wie das Trusted Shops Logo) oder ein bildlicher Hinweis auf verschlüsselte Datenübertragung führen zu mehr Vertrauen seitens des potenziellen Kunden. Weitere Serviceleistungen, wie eine Geld-zurück-Garantie, verschiedene Bezahlmöglichkeiten oder die Option der kostenfreien Retoure erhöhen weiterhin das positive Image.
Gerade in Zeiten, in denen Datenschutz ein großes Thema ist, sind viele Kunden Online-Shops gegenüber kritischer. Je mehr Daten preisgegeben werden müssen, desto größer ist die Chance eines Kaufabbruches. Selbst wenn bestimmte Angaben lediglich optionale ist, wirkt eine umfangreiche Datenabfrage abschrecken.
Tipp 4: Passende Zusatzprodukte
Natürlich ist es wichtig, wie bereits erwähnt, dass der Kunde auf einer Landingpage genau das vorfindet, was ihm versprochen wurde. Dennoch bietet es sich an, darüber hinaus weitere, passende Produkte zu empfehlen. Wichtig hierbei ist jedoch, dass diese Produktempfehlungen eine Relevanz für den Nutzer haben und seiner Kaufabsicht entsprechen. Dies bietet Shop-Betreibern den Vorteil, dass Kunden häufig mehr Geld ausgeben, als sie ursprünglich vorhatten. Der Kunde wiederum erhält alle Produkte aus einer Hand und muss nicht auf andere Anbieter ausweichen.
Tipp 5: Klare Call-to-Action-Hinweise
Um den Nutzer optimal durch den Conversion-Prozess zu leiten, ist ein entsprechendes “Leitsystem” von Nöten. Call-to-Action-Buttons sollten dabei klar erkennbar und verständlich beschriftet sein. Dazu gehören „In den Warenkorb“ oder „Kaufen“, „Zur Kasse gehen“, oder „Absenden“ bei Kontaktformularen. Gleichzeitig kann durch die Beschriftung eine besondere Motivation aufgebaut werden. Bei der Anmeldung zu Seminaren bietet sich statt „Anmelden“ zum Beispiel „Jetzt Teilnahme sichern!“ oder „Ich bin dabei!“ an.
Dem gegenüber sollten andere Elemente, wie Animationen oder Grafiken, die ablenken könnten, in den Hintergrund treten und an anderen Stellen platziert werden. Eine intuitive Bedienung sowie ein übersichtliches Layout sorgen dafür, dass die Aufmerksamkeit auf die gewünschte Transaktion fokussiert wird und die Nutzer nicht durch zu viele Optionen abgelenkt werden.
Fazit
Mit gezielten Maßnahmen gelingt es effektiv, den erreichen Traffic in Conversions münden zu lassen. Wichtig dabei ist es, kontinuierlich mit Analysetools und Testings die Erfolge zu messen und so ggf. Schwachstellen aufzudecken, die mit den genannten Maßnahmen angegangen werden können. So kann langfristig das Beste aus dem zur Verfügung stehenden Marketing-Budget herausgeholt werden.